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Kundenakquise in der Praxis

1.Sorgen Sie dafür, dass Sie als Handelsvertreter mit Freude und Begeisterung akquirieren!

Ohne Begeisterung sind skeptische Kunden kaum zu überzeugen. Wie Sie als Handelsvertreter wieder Lust auf Akquise bekommen:

Haben Sie eine positive Einstellung zur Aufgabe. Machen Sie sich bewusst, dass Sie ein gutes Produkt zu einem fairen Preis verkaufen.
Erinnern Sie sich an frühere Akquisitionserfolge. Denn nichts motiviert mehr als Erfolg und die damit verbundenen Glücksgefühle.
Ermuntern Sie sich, Ihr persönliches Incentive zu veranstalten. So können Sie sich selbst eine Belohnung für den Fall aussetzen, dass Sie Ihr Akquisitionsziel erreichen.

2. Haben Sie als Handelsvertreter eine strategische Vorgehensweise!
Haben Sie als Handelsvertreter konkrete Akquisitionsziele und planen Sie Ihre Vorgehensweise.
Überlegen Sie sich, wie viele Neukunden Sie gewinnen wollen und welchen Umsatz Sie damit anstreben. Außerdem errechnen Sie, wie viele Verkaufsgespräche Sie vereinbaren müssen, um Ihr Ziel zu erreichen.
Erfolgreiche Akquisition verlangt Stetigkeit. Deshalb sollten Ziele in überschaubare Einzelaktivitäten zerlegt werden. Die einzelnen Schritte und der geschätzte erforderliche Zeitaufwand sollten vom Handelsvertreter in die Wochenplanung übernommen werden. Auch frustrierende Gespräche oder telefonische Absagen sind kein Grund, die Aktion vorzeitig abzubrechen!

3. Handelsvertreter sollen Erstbesuche immer telefonisch vereinbaren!
Auf gut Glück bei potenziellen Kunden vorbeizuschauen, kostet Zeit und bringt wenig. Deshalb sollten Erstbesuche telefonisch vereinbart werden.
Halten Sie sich als Handelsvertreter an, zunächst Informationen über den Kunden zu sammeln, um den richtigen „Aufhänger“ für das Gespräch zu finden: Was produziert er? Mit welchen Problemen kämpft das Unternehmen.
Handelsvertreter erfragen telefonisch, wer der für Ihre Produkte relevante Entscheider ist. Dabei sollten Sie überlegen, was diese Person überzeugen könnte, sich für ein erstes Gespräch Zeit zu nehmen.
Jeder Handelsvertreter legt sich eine Strategie zurecht, wie er die „Vorzimmer-Barriere“ überwinden kann.
Handelsvertreter sollten am Telefon nicht zu viel versprechen, sondern den Gesprächspartner neugierig auf Ihr Angebot machen. Sagt er, dass er im Moment keinen Bedarf habe, er sich jedoch eine spätere Zusammenarbeit vorstellen könne, hält der Verkäufer den Zeitpunkt fest und geht einige Zeit vorher wieder auf Ihn zu. So wird vermieden, dass der Kunde dann bereits mit Wettbewerbern ins Geschäft gekommen ist.
Wenn der Geschäftspartner einen Besuchstermin abbricht, indem er erst die Zusendung von Unterlagen wünscht, sollte der Handelsvertreter darauf eingehen – aber nicht, ohne einen festen Termin für den Nachfassanruf zu vereinbaren.

4. Jeder Handelsvertreter soll sich gewissenhaft auf das Erstgespräch vorbereiten!
Als Handelsvertreter legen Sie ein Gesprächsziel fest und finden Sie einen interessanten Einstieg.


 

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