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Der Handelsvertreter als Top-Verkäufer

Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer”

Top-Verkäufer sind in der Lage, eine starke gefühlsmäßige Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen. Denn Kunden wollen Emotionen kaufen, keine Produkte.
1)    Top-Verkäufer stimmen den Kunden emotional positiv auf den Verkauf ein. Sie sind in der Lage, sich selbst zu motivieren und strahlen dies auch aus


-       an den letzten Urlaub denken


-       die Kunden loben.


2.) Hervorragend verkaufende Handelsvertreter vermitteln beim Kunden einen sympathischen und vertrauenserweckenden ersten Eindruck. Sie wissen, dass es oft allein davon abhängt, ob ein Abschluss zustande kommt oder nicht. Der Eindruck entsteht durch das stimmige Zusammenspiel von


-       Kleidung


-       Mimik


-       Gestik.


Sehr erfolgreiche Handelsvertreter wissen, wie sie beim Kunden in der richtigen “Schublade” landen und nicht nur als “Durchschnittstyp” rüberkommen.


3.) Ein sehr erfolgreicher Handelsvertreter bietet seine Produkte nicht nach dem ”Gießkannenprinzip” an. Er hört dem Kunden zunächst einmal zu. Denn um zu wissen, welches Produkt er verkaufen kann, versucht er zunächst herauszufinden, welchen Kundentypus er vor sich hat: Wie tickt mein Kunde, wo gibt es eine gemeinsame Basis, um miteinander “warm” zu werden?


-       Ist dieser eher sicherheits- oder trendorientiert?


Erstere verlangten oft Garantien für die Produkte. Bei ihnen mache es eher wenig Sinn, den “letzten Schrei” verkaufen zu wollen.


-       Ist der Kunde beispielsweise ein Schnell- oder Langsamsprecher?


Kunden fühlten sich Kunden in der Regel wohler, wenn das Sprechtempo dem Gesprächspartner ähnlich sei.


4.) Sehr gute Handelsvertreter lenken das Gespräch mittels bestimmter Fragetechniken. Hierzu eignen sich:


-       offene Fragen, um den Kunden zum Erzählen zu bringen, zunächst kennenzulernen


-       geschlossene Fragen, um Teilabschlüsse zu befördern


-       Alternativfragen, um dem Kunden das Gefühl der Entscheidungsfreiheit zu geben,  das Gespräch aber dennoch in eine bestimmte Richtung zu lenken.


5.) Erfolgreiche Handelsvertreter sind nicht einstudierte Schauspieler, sondern


-       dem Kunden gegenüber authentisch, in Auftreten und Verhalten


-       mit sich selbst im Reinen


-       wissen, was sie wollen und welches Verkaufsziel sie haben.


6.) Gute Handelsvertreter beraten den Kunden gemäß seinem speziellen Typus und bringen ihn zum Träumen. Top-Seller


-       passen ihr Vokabular dem Kundentyp an, damit sich dieser wohl fühlt


-       nutzen dieses auch, um das Produkt positiv zu verkaufen.


7. ) Nicht zuletzt sind Top-Seller in der Lage, zu erkennen, wann der Kunde kurz vor dem Abschluss steht.


Sie wirken hierbei selbstsicher sowie verbindlich und sprechen eine kurze, indikative Sprache.


Kunden wollten schließlich kaufen und hätten im Grunde genommen nichts gegen ein verkaufsaktives und abschlussförderndes Verhalten.

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