Phasen des Verkaufsgesprächs

1.Planung
Gehen Sie als Handelsvertreter bei der Planung wichtiger Verkaufsgespräche von Anfang an vom Systemgedanken aus. Sie setzen damit nicht nur viel Potenzial bei sich frei, sondern haben im Verkaufsgespräch viel mehr Möglichkeiten als bei linearer Strategieplanung. Beziehen Sie den Innendienst mit ein.

2.Vertrauen bilden
Als Handelsvertreter müssen Sie heute etwa 50% Ihrer Energie für die Schaffung von Vertrauen investieren. Tun Sie es offen und ehrlich.

3.Bedarf ermitteln
Ermitteln Sie als Handelsvertreter den genauen Bedarf Ihres Kunden, indem Sie sich in seine Situation versetzen. Ihn interessiert nicht, was Sie unbedingt aus dem Lager loswerden müssen.

4.Präsentation
Präsentieren Sie als Handelsvertreter Ihr Angebot so, wie es der Kunde sinnlich am besten erfassen kann. Betten Sie es in ein Projekt ein und stellen Sie Ihre Plus-Leistungen und den Service heraus.

5.Sorgen ernst nehmen
Begreifen Sie als Handelsvertreter die Einwände als Sorgen und damit als Chancen, um sie zu verringern. Respektieren Sie die Sorgen und Befürchtungen und trennen Sie konsequent Beziehungs- und Sachebene!

6.Abschluss
Legen Sie als Handelsvertreter in der ersten Phase genau fest, wie weit Sie Zugeständnisse machen können und wollen. Berücksichtigen Sie auf Grund der Unterschiedlichkeit in der Wahrnehmung und im Verhalten Ihres Kunden, welche Art Abschluss bei ihm am ehesten zum Ergebnis führen wird.

7.Service
Mit Ihrem Service als Handelsvertreter unterscheiden Sie sich vom Wettbewerb und verschaffen sich so Vorteile bei Ihren Kunden. Überlegen Sie auch hier wieder, was angesichts des individuellen Verhaltensstils Ihres Kunden dieser an Service von Ihnen erwartet. Je nach Typus wird er unterschiedliche Erwartungshaltungen haben. Daher müssen Innen- und Handelsvertreter, Verkauf und Service ein Hochleistungsteam im Unternehmen bilden.


-Sie müssen als Handelsvertreter selbst vom Thema überzeugt sein!

-Legen Sie als Handelsvertreter ein klares Ziel fest!

-Treten Sie als Handelsvertreter selbstsicher auf!

-Trainieren Sie als Handelsvertreter Strukturelemente!

-Rüsten Sie sich als Handelsvertreter für Spontan-Situationen!

-Arbeiten Sie als Handelsvertreter an Ihrer Einstellung!

-Wandeln Sie als Handelsvertreter negative Ergebnisse in Power um!